CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL

 ESPECIALISTA  EN VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA:

Se entregarán breves conceptos teóricos. La mayoría del tiempo los participantes reforzarán los conceptos con la realización de ejercicios y simulaciones de los conocimientos en el lugar de trabajo. Utilizaremos una metodología de entrenamiento que garantiza la efectividad del aprendizaje, intensifica el entendimiento y desarrolla la habilidad para aplicar lo que se está aprendiendo.

CONTENIDO:

MODULO I: CIERRE DE VENTAS

  • Relaciones Interpersonales en el Arte de las Ventas
  • El triángulo interpersonal
  • El factor de la realidad
  • La escala de emociones humanas y su uso para lograr acuerdos con prospectos y clientes
  • El proceso de comunicación en ventas
  • Razón Vs. Emoción
  • El proceso de la venta
  • Calificación y selección de clientes
  • Tipos de cliente y la forma de tratar a cada uno
  • Estilos de comportamiento individual
  • Especificaciones Vs. Beneficios
  • La importancia de la experiencia
  • La técnica del espejo (Rapport)
  • Manejo y eliminación de objeciones
  • Tipos de cierre
  • La escala básica de las ventas
  • Lectura de personas, micro gestos y excenarios aplicados a ventas
  • La importancia de saber saludar
  • La mirada de negocios
  • Círculos de seguridad personal
  • La venta y la “reventa”
  • Detección del momento clave del cierre
  • La presión en el momento del cierre de ventas
  • El cierre y el seguimiento
  • Entrenamiento en cierre de ventas

MODULO II: COBRANZAS EFECTIVAS

  • ¿Qué son las cobranzas?
  • Concepto de un crédito
  • ¿Por qué hay que dar un crédito?
  • Principios de las cobranzas
  • Características de la gestión efectiva de cobranzas
  • Personal de la gestión de cobranzas (Perfil a cumplir)
  • Los clientes y las cobranzas
  • Tipología de clientes y su manejo
  • El pago y sus motivadores
  • Las 5 etapas para la elaboración de una campaña efectiva de cobranzas
  • Normas de cobranzas
  • Las 5 llaves de las cobranzas
  • Taller de cobranzas:
  • Como elaborar llamadas de alto impacto para cobranzas telefónicas
  • Como elaborar sus comunicaciones escritas de alto impacto.

MODULO III: SERVICIO AL CLIENTE

MÓDULO 1: SERVICIO AL CLIENTE

  • ¿Qué es el servicio al cliente?
  • Proceso del servicio al cliente
  • Las motivaciones empresariales
  • La empresa orientada hacia el cliente
  • Costo del mal servicio

MÓDULO 2: LOS CLIENTES

  • Tipos de clientes y cómo tratarlos
  • Manejo de clientes conflictivos
  • Manejo de clientes enojados
  • Expectativas del cliente
  • Porqué se pierden clientes

MÓDULO 3: PROFESIONALES DE ÉXITO

  • Actitud vs. Éxito
  • Nuestro equipaje profesional
  • Planificación vs. Servicio
  • Urgente Vs. Importante
  • Los 7 hábitos de la gente efectiva

MÓDULO 4: COMUNICACIÓN EFECTIVA

  • Comunicación y percepción
  • Escucha activa
  • Especificaciones Vs. Beneficios

MÓDULO 5: MANEJO DE OBJECIONES

  • Técnicas efectivas para manejo de objeciones

MÓDULO 6: LECTURA DE ESCENARIOS Y PERSONAS

  • Lectura de personas
  • Tipos de saludos
  • Tipos de miradas
  • Saber ubicarse

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